起業・経営・マーケティング

コンサルタントが事業を拡張するための5つのステップ

コンサルタントが、顧問契約やコンサルティングの提供だけに縛られず、事業を拡張していくための5つのステップをご紹介します。

 

複雑な方法ではなく、コンサルタントとして活動している人なら誰にでも実践できる方法です。

 

記事の終盤では、『事業を拡張するために最も必要なもの』についても合わせてご紹介します!

 

※動画でも解説しています。

 

 

コンサルタントが事業を拡張するための5つのステップ
1.立ち位置(ポジション)

コンサルタントとして食えるようになるために絶対必要なこと。

 

それは、「立ち位置」を決めること。

いわゆるポジショニングですね。

ここがずれると、全部がずれます。

 

ビジネスにおいてポジショニングという言葉はよく使われますが、使う人によって意味合いがけっこう異なります。

 

大別すると

 

①どの土俵で勝負するか

②どんなふうに見られたいか

この二つの意味に分かれています。

 

①は、市場を決める、いわゆるセグメンテーションの意味合いですね。

そして②は、セルフイメージやブランディングの意味合いを含みます。

 

①も②も、両方大事です。
どちらかだけ決めても、効果は半減します。

 

ポジショニングを決める際は、両方決めてほしいところですが、共通するのは

お客様は誰か

が決まっていることが前提ということです。

 

どんなお客様を相手にするか、どんなお困りごとを持っているのか。
そこが決まってはじめて、ポジショニングを設計することができます。

 

お客様(のお困りごと)がはっきりしていないと、立ち位置は定まりません。
自分勝手に立ち位置決めても、お客様がいないなら商売にならないですね。

 

まず、お客様ありき。

そして、そのお客様はどんなどころにいるか、お客様にどのように見てもらいたいか

これが大前提です。

 

 

2.請負

立ち位置が決まったら、基本的には請負で契約をとることからスタートです。

見込み客にヒアリングし、解決したい課題や望みを伺い、その達成のためのプランをたてて提案・受注。
半年とか、1年での契約がスタンダードですね。

 

個別での提案・受注なので、単価は高めになりやすい。

半年〜1年関わる中で信頼関係を築き、さらなる飛躍をともに目指して契約更新というのが、顧問型のコンサルタントとして目指したいところです。

 

いわゆる「経営コンサルタント」の方は、このスタイルの方が多いですね。

クライアントと二人三脚で進むのでやりがいも感じやすいですし、中小企業向けの経営コンサルタントとしては王道かなと思います。

 

デメリットは、拡張性がないこと。

コンサルタント=商品となり、広がりが生まれません。

 

請負でやっていると、ノウハウはあってもコンテンツはなく、暗黙知の塊の職人のようになります。

こうなると、再現性をもって人に伝えることが難しくなります。

 

職人として極めていくのであれば、それでも全然いいんですけどね。

ビジネスとして考えて、より拡げたいのであれば、次の段階を考える必要があります。

 

 

3.コンテンツを創る

コンサルタントが事業を拡張できるか、影響力を拡げられるかどうかは、ひとえにこのフェーズにかかっています。

自分が持っているノウハウを、再現性のあるコンテンツにできるかどうか。

 

ほとんどのコンサルタントが、コンテンツを持っていません。

ノウハウを持っている人・駆使している人は多いですが、再現性のあるコンテンツにできている人はかなり少数派です。

 

いわゆる高額講座が当たり前のように開催されていますが、連続で開催できていたり、受講生が成果を出す講座をするためには、コンテンツがないとできません。

コンテンツを持たないまま、形だけ講座を取り入れても、受講生は成果を出せず、結果連続開催もできません

そういう講座のほうが多いんですけどね。

 

ノウハウをコンテンツ化することで、次のフェーズに移ることができます。

 

 

4.パッケージ化し拡張

コンテンツを作ったら、それをいろんな形に加工・パッケージ化します。

典型的な例で言えば

プロジェクト型のコンサルティング
研修
講座・セミナー
オンラインスクール
教材販売
出版

なんかがあります。

 

顧問型のコンサルティングをしている人であれば、短期のプロジェクト型のコンサルティングや研修を受注できれば売上規模が変わりますし、クライアントにさらなる提案もできます。

影響力も格段に広がりますね

 

 

5.FC展開

4の段階で、同業の間では注目される存在になります。

そうなると、「やり方を教えてほしい」「ノウハウを教えてほしい」と思う人が出てきます。
その人達に自分のノウハウをお伝えするのが、このフェーズ。

 

「FC展開」と書いてますが、必ずしもフランチャイズ展開を本格的にしなければいけないというわけではない。

ただ、自分のやり方・ノウハウを同業の方に学んでもらい、それが広がっていくさまはFC展開と同じです。

 

もちろん、ここから協会ビジネスにしたり、資格を発行したりしてFCビジネスを始めてもいい。

かなり難易度は高いですが、成功すればかなりの影響力を持てるようになります。

 

 

事業を拡張するために最も必要なもの

コンサルタントが事業を拡張するためのステップを紹介してきました。

誤解を恐れずに言えば、ほとんどの方がフェーズ2でとどまっています。

べつにそれがわるいわけではなく、そこで職人的に名を成していく・業績を上げていく方法だってあります。
拡張することだけが正義なわけじゃない。

 

ただ、労働集約的な働き方を避けたい、影響力を拡げたいということであれば、上記の5つのステップを踏むのが確実です。

 

その際に必要なものはなにか。

志、とか、ビジョン、と言えばきれいなんでしょうけど、別にそれは関係ありません。

 

必要なのは

再現性あるコンテンツ

です。

 

これがないと、他者に広めることはできません。

コンテンツを作ってパッケージ化する=商品を創ることであり、商品を創らないということはあくまで手数料ビジネス・賃仕事にとどまります。表現が良くないかもしれませんが。

事業として拡張するためには、持っているノウハウをコンテンツ化し、商品を創る。
それを忘れないでいていただけたらなと思います。

 

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。