コンサルティング起業・経営・マーケティング

コンサルタントのステージ別解説

大中尚一です。

 

「コンサルタントとして起業し、成果を出していくにはどうすればいいか」

「コンサルタントとして活動しているが、さらに成果を出すにはどうすればいいか」

 

を解説するコラム。

 

今回は

「コンサルタントのステージ別解説」

をお届けします。

 

コンサルタントのステージ

一口に「独立系コンサルタント」といっても、いろんな方がいます。

 

経験年数・年商・対象の業界・・・

それによって、いろんな分け方があるわけですが、セミナーとかでよく説明するのは

 

思考レベル&年商

 

でのレベル分け。

 

大きく5つのレベルに分けられますので、今自分がどの状態にいるのかの参考にしていただければと思います。

 

 

Lv.1/Lv.2

Lv.1は、言ってしまえばデビュー前。年商なら、150万までくらいが目安。

独立して本業でやっているというよりは、副業で経験を積みながらやっているというかんじでしょうか。

 

そしてLv.2は、ルーキークラス。

年商でいうと、400万いくかどうか。

 

思考レベルでいうと、「なんとか来月もこの調子でいければ」「来月はどう動くか」と、あまり長期的な視点はなく、目先の顧客獲得や顧客対応に追われています。

 

副業で経験を積んでいる方はそれでいいんですが、本業でやっていてこのレベルにいると、けっこうな割合で疲弊している方が多いです。

 

特徴としては

・忙しい割に儲からない(時間・単価)

・商品に自信がない

・あれもこれもやらなきゃと思って焦点が定まっていない

・ポジションが定まっていない

・肩書が定まらない

・フロントセミナー → 無料個別相談まではいけても、契約に結びつかない

・クライアントに行動させられない→成果が出ない→契約更新してもらえない

・「相手に悪いかも」と遠慮して、自分から値下げして請求

・「いいと思ってくれたら依頼がもらえる」と思って、スキルばかり磨く

・週に何度も異業種交流会に参加しても、名刺と靴底ばかり疲弊している/低単価・スポットの仕事しか受注できない(ので、つねに不安定)

・いろんなところに顔を出している結果、たまたま「これやって」と言われるも、値切られるし続かない

・価値に対して価格か低すきて、忙しいのにお金かない

→月に1回訪問するだけではなく、種々の実務もやってあげているのに、「顧問料の範囲内でやって」と言われる

・一生懸命スキルを上げるが、単価が上がらない

→ いろんなノウハウやスキルを学んだけど、客単価が上がらないし、そもそも顧客獲得ができていない

 

と、いっぱいあります。

 

ここの段階が、一番苦しい。

早急に抜け出たいところです。

 

抜け出る方法はシンプルで、セールスの成約率を上げること。

この段階では、複雑なマーケティングや、はやりの集客は一切不要です。

 

愚直にセールスをし、一社づつ顧客を増やし、単価アップを図り、契約の長期化を目指す

 

これ以外に考える必要はほぼありません。

 

※動画でも解説しています

 

Lv.3

続いて、Lv.3。

年商で言えば、1.000万未満。

思考レベルでいうと、「来年はどうだろう」「この方向性でいいのか?」と、年単位で考え始めます。

 

ここまで来てたら、かなり余裕が出てると思います。

お客様もしっかりいるし、単価もそれなりにアップ。

 

ただ、どうしても労働集約的で、疲弊している人もけっこういます。

 

また、まだまだ安定しているとはいい難く

・新規顧客を追いかけ続けている

・低単価での勝負を強いられ、利益が残らない

・自分は何者かが明確でなく、伝えられておらず、その他大勢の一人として扱われる

 

という問題を抱えている人も多いですね。

 

 

このステージからさらに上を目指すなら

 

・ポジショニングを明確にすること

・見込み客を確実に獲得する勝ちパターンを確立すること

 

が必要です。

 

逆に言えば、それ以外のことは必要ない。

下手なマーケティングとか、まだまだ不要です。

 

※動画でも解説しています

 

Lv.4

LV.4です。

ここまでくれば、ほぼいっちょ上がり。

年商で言えば、3.000万未満。でも1000万円以上はある。

ノウハウやテクニックより、自分のあり方を見つめ直します。

物事を複数年単位で考え、今後の生き方や社会への貢献の仕方なんかも考えます。

 

忙しいのは忙しいですが、ある程度時間を自由に使えるし、いいお客様もいる。

あえて上を目指さずとも、十分やっていけるレベルですね。

 

それでも上を目指したいとなった場合、下記のような問題を抱えます。

 

・収入源が単線化・労働集約的で、自分に何かあったときが不安

・忙しすぎて、1対1の顧客をこれ以上増やせない

・新しいことにチャレンジしたいけど、目の前の事が忙しすぎて後回し

 

一番目の問題はけっこう重要で、これを解消するためにはどんな手段を取るかで

 

プロフェッショナルとして生きるか

事業家として生きるか

投資家としてもチャレンジするか

 

の方向性が大枠決まります。

どれが最善、というのはなく、あくまで自分の向き不向きで選択するのがいいですね。

 

 

ステージアップの方法はいろいろありますが、一つ上げるとするならば

集客のしくみづくりと、数値の継続的な改善 

は必要です。

そんな複雑に考える必要はなく、PDCAをいかに回すかが鍵になってきます。

 

※動画でも解説しています

 

Lv.5

Lv.5です。

年商、3.000万以上。

なにをなすか、社会にどう影響を与えるかを考えるステージです。

職人としての生き方を貫くか、事業家として事業にチャレンジするか。どちらを選択するかが鍵ですね。

 

どちらを選択するにせよ、名前も売れ、いわゆる成功者としてみなされます。

 

が、たまにここでコケてしまう方がいます。

いくつか事例を見てきましたが、その人達に共通するのが

 

・過剰適応

・自己顕示欲

 

です。

 

 

以前の成功パターンが過剰にあたり、時代が変わってもそのやり方を変えられなかったり

自分がすごいことを見せることが優先され、顧客フォローが疎かになったり

 

それを修正できずにズルズルと業績を下げ、取り返しのつかないところまで堕ちてしまう事例をいくつか見てきました。

 

ここまでいったから上がり、というわけではないのが怖いところですね。

 

※動画でも解説しています

 

以上、コンサルタントのステージ別解説でした。

もちろんこれはあくまでパターンであり、個々の条件が変われば変わってくるんですが、目安にはなると思います。

参考にしてみてください。

 

 

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。