コンサルティング起業・経営・マーケティング

起業家が高額講座をビジネスに取り入れる際の注意点

こんにちは。

大中尚一です。

 

 

コンサルタントや士業、セラピストなどのコンサル型ビジネスをやっている方は特に

「高額講座」

に対しては馴染みがあると思います。

 

コンサル型ビジネスにとってこの「講座」は、単に収益機会を増やすだけにとどまらない、ビジネスを進化させるためになくてはならないものです。

 

いくつかの講座をプロデュースし
また、自身でも開催してきた経験から、「講座ビジネス」の可能性を感じています。

 

その講座ビジネスを事業に取り入れる際にはいくつかのポイントがあります。
今回はそのポイントについてお話します。

ご参考に。

 

講座ビジネスとは

まず、講座の定義なんですが、私は下記のように考えています。

 

「体系化されたカリキュラムを基に
受講生の行動変容・成果達成を促し
講師の世界観に共鳴する仲間を創り
社会に役立つ考え方・方法を広める手段」

 

・・・ちと長いですが(苦笑)

 

ポイントは

「体系化されたカリキュラムを基に」

という点ですね。

 

講師が独自に磨き上げてきたコンテンツから創り上げられた
受講者の行動を促し成果を出せるカリキュラム

これがあるかどうかが講座の成否を決めます。

 

このカリキュラムが

・どこかで見た・聞いたような内容
・コンテンツのままで、受講生に行動を促すように体系化されていない
・講師の世界観が含まれておらず、知識を教えるだけ

のようなものだと

 

受講生が集まらないか
成果を出せないか
リピートしないか

というような結果になってしまいます。

 

なので、コンテンツを持っている場合は、しっかり体系化することが必要です。

 

 

講座開催のメリット

講座を開催するメリットはいろいろありますが、その中でも最も大きなメリットは、下記の3点です。

 

メリット1 影響力アップ

講座をビジネスに導入しようと考える人の多くに共通するのが

「自分の想いや考え・ノウハウなどをもっと世に広めたい」

と考えていることです。

 

そのためには、コンサル型ビジネスによくある1対1での関わり方では限界があるので、1対多のビジネスモデルである「講座」を取り入れたい

このように考える方が多いです。

 

1対多で伝えることができるため、影響力を飛躍的に高め、広めることができるのが講座ビジネスモデルの最もわかりやすいメリットと言えます。

 

メリット2 収益の柱

講座をビジネスモデルに取り入れることで、当然のことながら、収益の柱が増えます。

 

講座の受講費は、1対1のコンサルティングに比べれば低額です。

ただ、数を集めることができますので、金額の設定次第ですが、一度にまとまった売上を上げることができます。

 

1対1のビジネスモデルだけでは売上の上限は決まってしまいます。

講座を取り入れることで、さらに売上アップを目指すことができるのも、講座ビジネスのメリットと言えます。

 

メリット3 コミュニティ

講座ビジネスの3つ目のメリットは、コミュニティを構築できることです。

ひとつめ・ふたつめのメリットももちろん大切ですが、講座ビジネスモデルの真髄は、この点にあります。

 

先生という立場で、ある程度の期間を受講生と関わる中で、講師の考え・世界観が受講生に浸透します。
いわば、自分の世界観を軸に持つ、共通の価値観を持つ人が増えるわけです。

そうした共通の価値観を持つ人の「場」をコミュニティと定義しますが、この人達にとって、講師はただのコンサルタントなどとは違った存在になります。

 

目に見える効果としては

・集客に協力してくれる
・さらなるサービスを買ってくれる

などのメリットもありますし

 

直接そういったメリットがなくても
講師をいろんな機会にティーアップしてくれたり、ビジネスパートナーになってくれる場合もあります。

 

この「コミュニティ」の価値は、ビジネスを続けていく上で計り知れないものがあります。

この「コミュニティ」を構築しやすいのが講座をビジネスモデルに取り入れる、最大のメリットと言えます。

 

 

講座ビジネスに対する思いこみ

弊社では、コンサル型ビジネスの方の講座を数多くプロデュースしています。

その関係で、講座に関するご相談もたくさん受けるのですが、失敗に結びつく思い込みがいくつかあることに気づきました。

 

その中でも典型的な3つの思いこみについてお伝えします。

 

講座ビジネスにおける「失敗」

講座、とくに高額講座の「失敗」とは、どんなことでしょうか?

 

講師の立場からすると

「集客がうまくいかないこと」「受講者が少ないこと」

という回答が出る場合が大半です。

 

これが、講座ビジネスにおける典型的な思い込みの一つですが

中長期的な視点で見ると、講座における失敗は、集客数でも受講者数でもありません。

 

講座における失敗とは

1.受講生の成果が出ないこと
2.連続開催ができないこと

この2点です。

 

受講生の成果が出なければ、当然「あそこに通っても意味がない」と思われるようになるので、参加者は少なくなります。

 

そうなると、当然開催ができなくなりますので、講座が終了することになります。

 

開催がなくなると、どう思われるかというと

「ニーズがないんだな」
「参加者の評価が悪かったんだな」

と思われ、講師にとってブランド的にはマイナスになります。

 

なので、講座を開催する以上、連続で開催していく、そして、いいときにやめるか継承する。

この点を視野に入れて始める必要があります。

 

 

講座=収益の柱?

ただ、たいていの場合は、目先の集客数・受講者数に目が行きます。

 

理由は二つで

1.集まらなかったと思われると、外聞が悪いから
2.講座を収益の柱に位置づけているから

です。

 

「参加者数が少ないと、受講者の成果が出にくいから」という方もいますが、それはやってみないとわかりません。

本音は、「かっこ悪いから」ですね。だいたい。

 

そして、2番の理由が、講座が失敗する原因の最たるものであり、講座ビジネスにおける典型的な思い込みの二つ目です。

講座=収益の柱

と位置づけてしまうと、最初はよくても続かなくなります。

 

講座の受講費を収益源と考えた場合、参加者数が少ないと、収益が想定に届かず経営に影響をあたえることになります。

そうなるとどうしても、受講生の成果よりも、次の集客に目が行きます。

その空気を、受講生は敏感に感じ取りますので、行動しなかったり、口コミや紹介が生まれなかったりします。
そうなると結局、次の集客もうまくいかない・・・

こんな悪循環に陥ってしまいます。

 

講座を収益の柱とは位置づけない。
講座で「失敗」しないためには、これはけっこう重要です。

 

集客数に関する考察

そして、講座ビジネスにおける典型的な思い込みの3つ目

 

それは

「集客数は、多ければ多いほどいい」

というものです。

 

これは、セミナービジネスにおいてもそうですが、集客数・参加者数の多い少ないは、あまり重要ではありません。

大事なのは、セミナー・講座を自社のビジネスモデルの中にどのように位置づけるか

この一点です。

 

その結果、多数の集客をしなければいけないかもしれないし、もしかしたら多数の集客が、かえって害になる可能性もあります。

 

そこを考えずに

「とにかく大勢集めたい」

では、講座は続きません。

 

人情としてはわかりますけどね・・・

 

講座を収益の柱に位置づけない
集客数は本質的な問題ではない

については、納得できない人もいるかもしれません。

たしかに従来は、「講座=収益源」という考えのもとで開催されていた事例が大半です。

しかし、これだけ講座が一般化した昨今では、今までと違った考え方のもとに講座を開催・展開していく必要があります。

では、どのような考えに基づけばいいのか。

 

 

次の講座ビジネス

ある程度成果を出した方は、講座にチャレンジしようとする方が多いです。

 

これまでにもお伝えしたことですが、主な理由は二つあって

一つは収益アップ
もう一つは、影響力の拡大

です。

 

1対1のコンサルティングなどでは、収益が頭を打ちます。
コンサルタントでいうと、売上が一千万〜二千万でそうなるかなと思います。

 

なので、講座を始めることで、収益のステージアップを図る。

これが一つ目の理由。

 

そしてもう一つが

同業の方に自分のノウハウを教えることで、影響力の拡大・ステージアップを図るというもの。

成果を出せる方法を皆知りたがっているので、そういった方々に教えるというポジションを取り、第一人者と見られることで影響力を発揮する。

これが二つ目の理由です。

 

コンサル型ビジネスモデルの典型的なパターンとも言えるのですが・・・

気をつけておきたいことがあります。

 

 

「講座=収益アップ」の罠

前述したことと重複しますが、「講座で収益を上げる」これは、正しくもあり正しくもないと言えます。

 

高額講座の多くは、30万〜40万円ぐらい。期間は3か月〜半年です。
もちろん幅はありますが、平均するとこれくらいに落ち着きます。

 

仮に受講費35万円、10人の受講生で、半年で開催するとします。
半年で350万円ですね。

1ヶ月にすると、60万円弱となります。

 

たとえば、月額顧問報酬が15万円の方が講座をするとして
この金額が見合うでしょうか?

 

考え方にもよりますが、けっこうな割合で一時的には収益はダウンします。
講座の収益は一時的なものなので、顧問契約を増やしたほうが、収益面だけを見ると中長期的にはプラスになったりします。

 

「1対多でできる分、時間軽減になるのでは?」と思う人もいますが、講座運営は予想以上に労力がかかります。

けっこうな覚悟がないとやらないほうがいいぐらいです。

 

講座にコンスタントに20人〜40人くらい集められるのであれば別ですが、「講座をやって収益アップ」という図式が当てはまるのは、少数派。

ましてや講座のみに収益を頼ると、参加者数によって収益が大きく変動しますので、危険極まりないビジネスモデルになります。

 

講座プロデュースをやり、また多くの講座を見てきた身からすると、正直あんまりお勧めしないです。

 

 

講座=影響力のアップ

では講座をやる意味はないのかというと、もちろんそんなことはありません。

 

講座をやるもう一つの理由である「影響力の拡大」

これに重点的に取り組むことで、結果的に収益も上げることができます。

 

ポイントは

講座=ビジネスモデルの一つの流れ

と捉えることです。

 

ビジネスをやっている人にとってはあたりまえのように思えることですが、実はこのように考えて講座をする人は驚くほど少ないです。

 

大体の場合

「そろそろ講座をやってみたい」

「1対1では限界があるから1対多で」

などの理由で講座を開催しようとし、ビジネスモデルとは切り離して考えられています。

 

なので、講座の成功・失敗が短期的な視点からしか測れず、集客に苦労して尻すぼみになっていく

このパターンが多く見られます。

 

大切なのは、講座をビジネスモデルの流れの中に組み込むこと。

そうすることで自社のファンを増やし、中長期的に収益を上げる仕組みを作ることができます。

それができる人だけが、「これからの講座ビジネス」を成功させることができる、そう考えています。

 

 

実践講座と養成講座の違い

高額講座にはいろんなものがありますが、大別して

 

実践講座 と
養成講座 の2つに分けられます。

 

ざっくりいうと

実践講座は、体系化されたカリキュラム=パッケージを買う
養成講座は、FCに加盟する

という違いがあります。

 

パッケージとFCについては下記の記事でお伝えしています。

『請負仕事から抜け出すための3つのステップ』

 

自分が講座を開くのであれば、スキルやノウハウのパッケージを伝えたいのか、フランチャイジーを創っていきたいのかを考えたネーミング・カリキュラムを創る必要があります。

 

ちなみに、コミュニティを創っていきたいのであれば、後者がおすすめ。
売り方やオペレーションの仕方など、長期間にわたってフォローする必要があるので、その分関係性が密になります。

なので、コミュニティになりやすい。

ご参考に。

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか。

 

講座は、収益を得るための有効な手段

その考えが間違いなわけではありませんが、これからはそれだけでは、連続開催どころか、単発での開催もおぼつかなくなると思います。

 

講座を開催するに当たっては、まず自社のビジネスモデルの全体像を俯瞰し、必要性を考えてほしいと思います。

その結果、講座をやることが中長期的にプラスになるようであれば、そのときになって初めて講座開催の準備をする。
それでも遅くないと思います。

 

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。