コンサルティング起業・経営・マーケティング

コンサルタント・士業などの専門家が新規事業を立上げるための5ステップ

コンサルタントや士業などの先生業を始めとしたいわゆる「専門家」として仕事をされている方に、新規事業の開発をおすすめするコラムを以前に書きました。

『士業・コンサルタントがライフサイクルを乗り越えるための3つの方策』

 

それに対して
「必要なのはわかったけど、どうやってやるの?」
とお問い合わせがありました。

ということで、先生業などの専門家がどのように新規事業開発をするかをお伝えします。

 

 

全体設計

まずは、全体設計です。

顧客対象や商品・サービス・値付けなど、いわゆる「5W1H」を決定します。

ビジネスキャンパスなんかを使うと、やりやすいかなと思います。

 

この際のポイントが2つあります。

 

1つ目は、

顧客対象はなるべく本業と同じにする

ということです。

 

新規事業開発、ということで陥りがちな失敗が
本業とはまったく関係ない客層・ポジショニングで新規事業を行おうとすることです。

いまは太陽光がいいと聞いて太陽光に乗り出したり
儲かるからという営業マンのトークに乗って、物販に手を出したり。

 

人手や資金が余っていて、全く新しい事業に取り組む。
そんな余裕が十分にあるのであればいいんですが

そうではない中小零細企業や個人でやっているような専門家がこれをやってしまうと、間違いなく事業全体が落ち込みます。

うまくいっていた本業にも、急ブレーキがかかること間違いなし。

絶対に避けましょう。

 

やるなら

・これまでの客層への新たなサービス
・同じ営業ルートで使える新商品

など、半歩ずらし(でも大きいぐらいですが)で考えるべきです。

 

たくさんの事例を見てきましたが、専門家の新規事業は、保守的なぐらいでちょうどいいと思います。

 

2つ目は、

細かく決めすぎない

こと。

 

いい加減に決める、ということではもちろんないですが
この段階で細かいところまで決めても、それは十中八九、机上の空論・皮算用に終わります。

それよりも、すぐに動けるように概要だけを決める。

絵を描くのに例えると、ラフのスケッチだけする感じですね。

 

 

テストマーケティング

全体設計をしたら、次はテストマーケティングの段階です。

 

 

ほんとうにそのサービスにニーズがあるのか
使える商品・サービスなのか
想定価格は適正か

などなどをリサーチするために、まず一件提案してみます。

 

方法はいろいろあります。

 

モニターで使ってもらうとか
低額で提案してみるとか
ヒアリングを重ねるとか

 

オンラインであれば

アンケートを取るとか
SNSで反応を見るとか
クラウドファンディングを仕掛けてみるとか。

 

自分の得意なチャンネルを使うのがいいと思いますが、見るべきポイント・指標は決まってます。

 

①顧客対象は適正か
②商品・サービスは適正か
③販売方法は適正か
④利益設計は適正か

 

反応がめちゃくちゃよくて
「これはいける!」
と思って数売ったら、忙しくなりすぎてクレームが増えたとか、ザラにあります。

このあたりの見極めには、慎重さが必要ですね。

 

 

改善改善、また改善

いわゆるPDCAです。

 

「2.テストマーケティング」とセットの段階ですが

テストマーケティングの結果を検証して、改善して、また仮説立てて実行して、また検証して・・・

をいかに早く回せるかがポイントです。

 

いまはPDCAはもう古い。OODAだ!

 

という向きもありますが
世の中にまだないサービスを提供するスタートアップ企業とかならともかく

専門家や先生業のように、すでに世の中に一定の需要がある事業であれば、PDCAを超速で回すのに勝るものはありません。

要は、使い所だけの話です。

 

事業が成長するか否かはmここの精度・スピードにかかっています。

 

これをおろそかにしておいて、いくら斬新なアイデアを思いついたとしても、それはただの遊びです。

事業とは言えませんね。

 

 

マニュアル化

「3」の段階から、ラフでいいのでマニュアルは作っていきます。

マニュアルがあるとPDCAを回す際に検証しやすくなるし、再現性も高くなります。

マニュアルがないと、提供するサービスの質にバラつきが生まれるので、クレームに繋がる可能性が高まります。

 

面倒臭がらずにやりましょう。

 

とはいえ、最初から精緻なものを作る必要はありません。

 

最初は、A4一枚程度のラフなもので十分。
PDCA回す過程で、徐々に精緻にしていきます。

 

 

アウトソーシング

「4.マニュアル」があると、これができます。

 

業務が忙しくなってきて、効率化をはかるためにいざ外注しよう・・・
こう思っても、なかなかうまくアウトソーシングできない例がよくあります。

 

理由ははっきりしていて、暗黙知になりすぎているからです。

 

ノウハウが事業をしている人の頭の中にしかなく、それがうまく整理できないので、外注すると言ってもさて何を任せればいいのか・・・、となりがちです。

 

まるっと任せたいと言っておきながら
いやこの部分は自分が、とか

 

わかってくれるだろうと思って任せたけど
じつはやってることが職人的すぎて外注では対応できないとか

山のように事例があります。

 

で、結局外注を諦めて、事業が小さいままでとどまる。
もったいないですね。

 

そんな事態を防ぐためにも、最初の段階からマニュアル化をしておくことをおすすめします。

 

マニュアル化=外部脳を作るということなので、自分以外の人にも再現できる可能性が高まります。

また、全部は無理でも、一部はおまかせできるということもあります。

そうやって自分の時間をつくって、本来やるべきことに集中する。

それができなければ、事業の成長はありえません。

 

いまは、アウトソーシングのサービスも豊富になってきています。
積極的に活用したいですね。

 

 

最後に

「新規事業の開発」といえば、ものすごく大層なように聞こえますが、この場合の新規事業は

既存のお客様・客層により喜んでいただけるサービスの開発

という意味に近いかなと思います。

 

ただそれを事業として考えようと思ったら、自分は手を離すところまで考えてスタートするほうが、圧倒的に効率が高まります。

 

試してみてください。

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。