コンサルティング起業・経営・マーケティング

コンサルタントがはまりやすポジショニングの3つの落とし穴

「絶対売れると思います。みんな必要って言ってるし、誰もやってないし」

「必要なのに誰もやってないのは、儲からないからちゃいますかね」

「・・・」

 

ニーズがあるからといって、マーケットがあるとは限りません。

 

弊社ではコンサルタントやコンサルビジネスをやっている士業・セラピストさんなどの方をサポートしていますが、勉強熱心な方は

 

ポジショニング

 

に非常に熱心です。

 

ここではポジショニングを

どの分野で勝負をするか決めること

と定義しますが

 

このポジショニングをどうするかによって、顧客を増やせるか、単価を上げられるかが大きく左右されます。

 

ポジショニングが絶妙だったら、それだけで仕事の依頼がくることもあるので、とても大事な要素ではあるんですが・・・

ただ、ポジショニングにこだわりすぎてビジネスが迷走している人もけっこういます。

 

動画でも解説しています。

↓こちら↓

 

 

ポジショニングあるある
1.ニーズもなければマーケットもない

よくあるのが、上記のパターン。

 

ポジショニングをどうするかにこだわるあまり、マーケットが見えていない。

場合によっては、ニーズも見えてなかったりします。

 

とにかくライバル・競合がいない・弱いところにポジションを取ろうとして、顧客のニーズが無いところで専門家として名乗ってしまう。

お客さんにヒアリングしたりリサーチをしたりした結果ニーズが有ると知って、でもじつはマネタイズが難しい領域だったけどなんとかなると思ってそこで勝負してしまう。

 

けっこうこういう人が多くいます。

気持ちはすごくわかるんですけどね。

 

でも、お客さんいなかったり、収益にならなかったりするところで勝負したって、商売としては無意味ですね。

ボランティアや趣味でやるならいいですが。

 

ニーズがあって

十分マネタイズできる・マーケットがある

 

ポジションを考えるときは、この二つが大前提です。

 

 

2.とにかくこだわる。

ポジショニングにこだわるあまりに、肩書とかキャッチコピーとかにこだわってしまう。

とにかく細かく決めようとしてしまう人がけっこういます。

 

高額講座とかセミナーとかだと、細かく精密に決めることが課題になったりするので、ついつい精密にやっちゃいます。

で、講師とか仲間とかがそれを褒めるものだから余計に細かく決めようとしてしまう。

 

そういう人は

 

○○コンサルタント、とか

△△プロデューサー

とかの肩書を頭ひねって考えたり

 

「たった一分でこんな変化」

みたいなキャッチコピーにこだわったりします。

 

名刺に書いてあったら、「これ、どういうことですか?」と尋ねられて話のきっかけにはなると思います。

 

でも、肩書きやキャッチコピーで仕事になるのは、100人いたら一人か二人です。

見込み客からしたら、あなたの肩書なんかどうでもいい。

 

すごそうなキャッチコピーも、それがどうしたん?という程度のものでしかありません。

褒めてくれるのは、食いつくのは同業だけです。

 

 

お客様が求めているのは、変化です。

 

自分の悩みがあって、それを解決したい。

それを叶えてくれるかどうかが大事なのであって、あなたがすごいかどうか、実力があるかどうかは二の次三の次です。

 

同業相手の商売をするのであればともかく、そうでないならばポジションはラフに決めておいて

 

・リアルでは、お困りごとに耳を傾ける

・Webでは、自分が関わったらどんな変化が得られるかを示す

 

ことに注力する方が、何倍も効果的・効率的です。

 

 

3.定義が曖昧

ポジショニングは

 

①どの領域で勝負するかを決めるいわゆるセグメンテーションの要素

②なんの専門家として見られたいかのブランディングの要素

 

の二つの要素からなります。

 

どっちの意味でポジショニングという言葉を使うかで意味合いが大きく変わります。

 

少なくともポジショニングについて教える側はその差を認識してないといけないんですが、案外そんなことはないようです。

違いがわかっていない方に教えてもらったら、そりゃごっちゃになります。

 

そのため、ポジションを決めたと思ってもお客様に伝わらなかったり、どの領域の専門家か自分でもわかってなかったりして、成果が出せない例が見られます。

 

コンサルタントは、言葉を武器としてお客さんに貢献する仕事。

そのコンサルタントが言葉の定義を曖昧にしたままビジネスをするのは、怠慢と言われても仕方ないかなと思います。

 

しっかり定義づけしておきたいですね。

 

 

終わりに

ポジショニングを明確にする。

コンサルタントとして成果を挙げる上で、きわめて大切です。

 

コツコツやることももちろん大事なんですが、適切なポジショニングをさだめることで、世界が出るまでの時間をかなりショートカットすることができる、それくらい大切です。

 

だからこそ、上記の3つの落とし穴にはまることなく、自分にふさわしい適切なポジショニングをしていただければなと思います。

 

↓ オンライン時代の集客のコツを動画で解説しています。ぜひ御覧くださいね↓

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。