起業・経営・マーケティング

起業家が請負仕事から抜け出すための3ステップ

こんにちは。

大中尚一です。

 

コンサルタントや士業、FPなどの先生業や
デザイナー・制作の仕事をしている人が共通して抱える問題が

 

請負仕事から抜け出せない

 

ことです。

 

請負仕事だけでは、売上は不安定なままで、かつ値下げ圧力にも容易にさらされ続けます。

その状態から脱却するための3つのステップを記事にしました。
ぜひ御覧ください。

 

※動画でも解説しています。

 

 

ノウハウ・情報を扱う仕事の弱点

コンサルタントやコーチ、カウンセラーなど、スキルと言葉で仕事をする人
士業を始めとした、資格によって仕事をする人
Webサイトやチラシなどの制作・デザインなどの仕事をする人
そのほか、FPやセラピストなど、決まった商品がない人

などは、人によって価格が大きく異なります。

 

形がない分、高くもできる反面、低く抑えられることも多い。

価値をうまく伝えられなかったり実績がなかったり、あるいは自分に自信がなくて安く受注してしまって

「もっと単価を上げたい」

と悩んでいる人は山ほどいます。

 

よほどブランドを確立できている人はともかく、請負の仕事のままではなかなか事業を成長させることができません。

 

その状態を抜け出すにはどうすればいいか。

下記の3つのステップを踏むことで解決します。

 

Step1 請負仕事

やっぱりまずはここから。

 

ヒアリングして、個々の状況に合わせて提案して、受注。

 

基本的な期間や価格・内容はあっても、個々の状況に合わせての成約になる。

そのため、価格もかける時間・労力にもかなりのばらつきがある。

職人的な働き方にならざるを得ません。

 

一概にそれが悪い、というわけではないですが、営業・交渉時に

「いくらになるか、どれくらいかかるかは、状況を聞いてみないとわかりません」

と言わざるを得ないのがこのステージ。

 

一見、見込み客の状況に合わせてオーダーメイドで提供できてよさそうですが

・相場観に引きずられたり、自信がなかったりして、ほしい金額より低めの金額で成約になる
・あれもこれもと、本来ある必要のない仕事までやる羽目になる
・想定以上に労力がかかることがある

などの自体が起こり、なかなか事業が成長しない・不安定となる問題を常に抱えることになります。

 

もちろん、実績を積み、ネームバリューをつけて自らをブランド化していくことによって単価を上げ、売上を伸ばしていくことはできますが、かなりの手腕が必要になります。

2割ぐらいの人しかできないんじゃないかな。

 

できればここからは早く抜け出すことをおすすめします。

 

 

Step2 パッケージ

請負で仕事を続けていくと、共通点が浮かび上がります。

 

一定の成果が出る期間
顧客のお困りごと
どんなコンテンツが必要とされるか
どれくらいの時間・頻度が必要か

などなど、顧客の数・実践の数が増えれば、自ずと浮かび上がってくる共通点。

 

これらをカリキュラム化し、パッケージにします。

これが第二段階。

 

こうすることで、これまでは

自分が商品で、自分を売る

だった状態を

 

商品と、それがもたらす結果を売る

状態に昇華できます。

 

何十万〜何百万で技術やノウハウを売る「○○講座」なんかも、このStep2に該当します。

 

ポイントは、だれがやっても一定の成果が出るよう設計されていること。

個々にカスタムできない分、再現性の高いカリキュラムが組まれていることが求められます。

 

 

Step1までは、職人としての働き方。

厳密にはマーケティングは必要ありません。セールスで十分。

 

Step2から、起業家・事業家としての働き方になり、はじめて本格的なマーケティングが必要になってきます。

 

 

Step3 FC

Step2でパッケージを作り、マーケティングをして商品を売る。
これを繰り返してももちろん構わないわけです。

商品ラインアップを増やすとか切り口を変えるとか、売り方はいくらでもある。

 

ただ、より広汎に販売し、影響力を高めようと思ったら、FCつまりフランチャイズ化は有効な手段です。

商品を扱ってくれる代理店を募り、そこに卸して販売してもらう。

こうすることで、桁も変わるし影響力も段違いになります。

 

Step2で高額講座の例えを出しましたが、Step2では、技術やノウハウをお伝えすればそれで事足りました。

しかしStep3では、FCつまり自分が創った商品パッケージをそのまま販売してもらう必要があります。

当然、その販売の仕方や顧客対応の仕方など、オペレーションも含めたパッケージにして売る必要があります。

 

 

細かい違いですが

〇〇実践講座 = 技術・ノウハウのパッケージ

〇〇養成講座 = 技術・ノウハウをどう売りフォローするかなどまで含めたマニュアル

を提供するという違いがあります。

 

自分の事業や商品が、いまどの段階にあるか。

これを把握しないまま、とにかくテクニックを学んだり集客・マーケティングに血道を上げても、成果はなかなか上がりません。

 

どの段階にあり、今必要なのはなにか。
見極めて販売していただければなと思います。

 

 

 

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大中 尚一
大中尚一 株式会社ジャスティス代表取締役 コンサルタント・プロデューサー 32歳のときに保険代理店として独立・起業するも、準備不足・勉強不足のため、思うように売上が伸びず、2年で廃業。マーケティングを学ぶ必要性を痛感し、大手保険代理店のマーケティング部門の責任者に就任、いくつかの事業を立ち上げ、売上アップに貢献する。 その後再度独立し、経営コンサルタントとして活動開始。 最初の数年は我流で事業を行い、顧客がなかなか増えず契約単価も上がらず、苦しい時期を過ごす。 なんとかしたいとさまざまな講座を受講し、独立系コンサルタントが業績を上げるために必要な基礎を体系づける。その結果、徐々に顧客が増え業績を向上させることに成功する。 その後自身が学んだことを同じく努力しているコンサルタントに還元し、成功するコンサルタントが増えるサポートをするため、コンサルタントサポート事業を開始。コンサルタントやコンサルティングをビジネスに取り入れたい士業・起業家などの業績アップに貢献している。