Webマーケティング・制作

LP集客の成否を決めるリサーチのポイント

こんにちは。

ジャスティスのWEB制作担当の戸田です。

 

社会のオンライン化が加速している今、

個人起業家にとって重要な集客ツール

となるのがランディングページ(LP)です。

 

売上を伸ばしている方は

例外なくWebから集客できるLP

持っています。

 

一方で、LPを作ってみたはいいものの、

WEB集客がうまくいっていない方も

沢山おられます。

 

同じ時期にオンライン化に

着手し始めても、結果に差がついてしまう

理由は何だと思いますか?

 

セールスファネル、コンセプト、

ライティング、デザインなど、

原因として考えられるものは色々あり、

1つに絞り切れるわけではありません。

 

ただ、LP集客に失敗している人の多くが

見落としいて、不十分なままリリース

してしまっている工程があります。

 

それは、“リサーチ”です。

 

LP集客に成功している起業家は例外なく、

事前に徹底したリサーチを行っています。

 

そこで、今回は

効果的なLPを作成するために

押さえておくべきリサーチの

ポイントについてお伝えします。

 

まず最初に、リサーチすべき項目は、

以下の3つに分類されます。

 

・顧客リサーチ

・商品リサーチ

・競合リサーチ

 

今回は、この中の顧客リサーチと

商品リサーチについて解説します。

 

顧客リサーチ

顧客リサーチをする前に

押さえていただきたいのが、

「ターゲットは、狭く絞った方が注意を引きやすい」

ということです。

 

例えば、

 

単に「起業家の方へ」と呼びかけるよりも、

 

「コーチ・コンサルタント・セラピストなどの個人起業家の方へ」

さらに、

WEB苦手なコーチ・コンサルタント・セラピストなどの個人起業家の方へ」

 

といったように

対象を具体的にしていくことで、

ターゲットとなる見込み客に

注目してもらいやすくなります。

 

まずは、顧客リサーチを行い、

ターゲットを絞り込んでいきましょう。

 

ターゲットに合わせたファーストビュー

一般的に、ユーザーは

ファーストビューを見て5秒以内に

続きを読むか、ページを閉じるかを

判断すると言われています。

 

そして、ファーストビューを見た直後に

ページを離脱する割合は、大体70%です。

 

せっかく見込み客がLPを訪問しても、

半分以上はすぐに去ってしまうのです。

 

ですので、

LPの第一印象となるファーストビューでは、

ターゲットが違和感を感じないメッセージ・

デザインを打ち出さなければなりません。

 

ユーザーから少しでも

「何か違う」「好みじゃない」

「自分に関係ない」と思われてしまうと、

すぐにぺージを閉じられてしまうため、

注意が必要です。

 

ターゲットに合わせたデザイン表現

フォントの種類、カラーなども

重要な要素になります。

 

例えば、フォントであれば、

安定感・親近感・力強さを表現したい場合は、

ゴシック体

高級感・優雅さを表現したい場合は、明朝体

を選択するといいでしょう。

 

また、カラーについても

それぞれの色には特徴があり、

人の行動や心理に影響を及ぼします。

 

信頼・誠実さ…ブルー

癒し・リラックス効果…グリーン

楽しい雰囲気・円満な人間関係…オレンジ

 

といったように、見込み客に与えたい印象に

応じて、色合いを選択するといいでしょう。

 

ターゲットの悩み・欲求・思い込み

「人は感情で物を買う」

と言われることからも分かるように、

ターゲットの悩み・欲求・思い込みは、

顧客リサーチの中でも最も重要な項目です。

 

あなたのターゲットとなる見込み客について、

以下の情報を調べてください。

 

・悩み、不安、イライラやフラストレーション

・抱えている問題、欲求、願望

・価値観、常識だと思っていること、

・思い込み、信じていること

・強烈に反応するワード(反応する理由)

 

これらが分からなければ、

反応の取れるLPは作れないため、

見込み客の気持ちに寄り添えるように

なるまで徹底的にリサーチすることを

おすすめします。

 

次に商品リサーチについて解説します。

 

商品リサーチ
ベネフィット

商品をリサーチする時にやりがちなのが、

その商品の特徴を調べるところまでで

終わってしまうことです。

 

特徴とは、商品の機能や、色、形などですが、

これらの情報だけではリサーチが不十分です。

 

特徴を深掘りしていき、

それがもたらすベネフィット(便益)は

何なのかを書き出してみましょう。

 

・あなたの商品は、見込み客にどんな結果をもたらしてくれるのか

・あなたの商品は、見込み客が今抱えている問題をどのように解決してくれるのか

・あなたの商品を利用することで、見込み客の生活がどう変わるのか?

 

ベネフィットが大体分かれば、次に

「商品を使えば、ベネフィットが得られる」

という根拠・証拠を挙げていきます。

 

販売実績、お客様の声、推薦の声、

メディア紹介、他社にはない独自のノウハウ

etc

 

以上のことをリサーチしているうちに、

「お客様は、要するに何を買っているのか?」

ということが分かってきて、

あなた独自の強み(競合との違い)

も発見できるはずです。

 

オファー

オファーに関して、

コピーライティングの教材などで

よく言われている鉄則に

次のようなものがあります。

 

「弱いコピーを“強いオファー”でカバーする

ことはできるが、

“弱いオファー”を強いコピーでカバーする

ことはできない。」

 

また、アメリカの有名コピーライターは、

オファーに関して、このように言っています。

 

「だから、オファーなんだよ、バカ!」

 

上記の言葉からも分かるように、

オファーは、ファーストビューの次に

力を入れるべき部分といえます。

(キャッチコピーがオファーに関する内容のものもよく見られます)

 

オファーというのは、ただ値引きをしたり、

特典をつければいいというものではありません。

 

顧客リサーチをした結果、

ターゲットが本当に欲しいもの、

価値を感じるオファー内容を

考える必要があります。

 

「これを断ったらバカだ…」

と思えるくらいの大胆なオファーを

(採用するかどうかはともかく)

まず最初に書き出してみることをお勧めします。

 

いかがでしたでしょうか?

 

リサーチで最も意識すべきポイントは、

LPの主役は、商品ではなく、

商品がもたらしてくれる結果であり、

それを必要としている顧客」

だということです。

 

今回ご紹介したリサーチ内容を

徹底的に行うことで、LPの反応が取れる

可能性は高まるはずです。

 

参考になれば幸いです。

 

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戸田 雄貴
2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。 これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ECサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。 クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。 また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。