Webマーケティング・制作

WEB集客に活用できる心理学効果6選

こんにちは。

ジャスティスのWEB制作担当の戸田です。

 

突然ですが、あなたは

心理学効果という言葉を

聞いたことはありますか?

 

私たちが普段目にするWEB広告には、

いろんな心理学効果が使われています。

 

お客様が、あなたの商品・サービスを

最終的に欲しいと思うようになるまでには、

様々な心理的変化があります。

 

そして、そのことを理解している

多くのWEBマーケターが、

HP・LP・ブログ・メルマガなどで、

心理学効果を活用しています。

 

心理学効果には沢山の種類がありますが、

全てを覚えて使いこなすのは難しいですし、

その必要もありません。

 

WEBマーケティング初心者の方でも、

基本的な心理学効果を知っておくだけで、

WEB集客以外にもリアル営業など

あらゆる場面で役立てることができます。

 

そこで、今回は心理学効果の中でも、

ぜひ押さえていただきたい代表的な理論を

6つご紹します。

 

 

権威性の法則

人は権威性に強い影響を受けます。

これを「権威性の法則」と言います。

 

「この人が言っているんだから、正しいに違いない」

と、思った経験は誰もが一度はあるかと思います。

 

特に、お客様から見て社会的に権威を持つ

人の言葉であれば、大きく影響を受けやすい

です。

 

この「権威性の法則」をWEB集客で応用する

には、推薦者の声を活用することをお勧めします。

 

あなたの業界内で権威のある人から、

商品やサービスに関して推薦の声をもらい、

HPやLPに掲載することで、商品・サービス

の価値を証明することができます。

 

返報性の法則

人から何かをしてもらったときに、

「お礼をしないと」と思ったことは

誰しもあると思います。

 

このように、人から何かしてもらった時には、

何かお返しをしないと悪いなという心理が働きます。

 

このときに働いている心理学効果が

「返報性の法則」と呼ばれるものです。

 

WEB集客でいえば、

ブログなどで有益な情報発信をし続けたり、

無料のプレゼントを渡したりすることで、

この返報性の法則が働きます。

 

無料で価値のある役立つ情報を

見込み客に提供し続けていれば、

「いつも無料で良い情報を教えてもらって

ばかりだと悪いから、何か商品を買わないと」

と思う人は必ずいます。

 

WEB集客で成功するには、見込み客にとって

価値のある有益な情報を惜しまず、

どんどん発信し続けることがポイントです。

 

ザイアンス効果

人は顔を合わせたり、話をする機会を多く

持つ相手に、好印象を抱きやすくなります。

 

これを「ザイアンス効果」と言います。

 

たとえほとんど同じ内容のことであっても、

何度も繰り返し伝えることで

見てくれている人の好感度を高めることが

できます。

 

WEB集客でいえば、

ブログやSNSをこまめに更新したり、

メルマガを頻繁に送ったり、

写真・動画で顔を覚えてもらったりすることで、このザイアンス効果が働き、

親近感を感じてもらえるようになります。

 

他にも例をあげると、

無料のプレゼントとして、

2時間のセミナー動画を一度に見せる

のではなく、

20分の動画を6回にわけて配信する

方が、より相手との距離が縮まります。

 

このように、一度に長く接触するのではなく、

細かく何度も接触するようにするのがポイントです。

 

ハロー効果

人やモノなどの評価に引きずられて、

その他の全体の評価が歪められてしまう

ことを「ハロー効果」と言います。

 

例えば、商品紹介のページのデザインが

高級感のある格調の高いイメージで作られて

いたとします。

 

すると、心理的には

紹介されている商品も高級なもので

あると錯覚してしまうのです。

 

これは単に見た目だけの話ではありません。

 

商品の名前、販売会社、価格など、

商品を構成する様々な要素のうち、

どれか1つでも優れていれば、

それに引っ張られて、その他の部分の

評価も高まります。

 

例えば、商品の販売会社が有名だからといって、

必ずしも商品そのものが優れているわけでは

ないですよね。

 

ですが、「商品の販売会社が有名」

という一部の優れた点に引きづられて、

商品そのものも優れているものだと

評価されるのです。

 

このハロー効果をWEB集客で応用すると、

WEBページで商品を紹介する時に、

商品の優れている1つの点をより強調する

ことで、他の点も評価が高いように

見せることができます。

 

類似性の法則

人は他人であっても共通点を見つけると、

とたんに好感を持つようになります。

 

「◯◯のご出身なんですか!」

「私も〇〇が趣味なんです」

 

など、共通点を見つけることで、

初対面でも打ち解けるきっかけができた

というような経験があるかと思います。

 

これを「類似性の法則」といいます。

 

WEB集客では、この法則を有効的に使える

のは「お客様の声」です。

 

お客さんの声を集め、

商品販売ページに掲載しておけば、

それを見た人は、自分と共通点のある

お客様の声に共感して、

商品やサービスを購入しやすくなってくれます。

 

「お客様の声」はできるだけたくさん掲載する

ことでより効果を発揮します。

 

年齢や性別、職業、出身地などが

バラけるように掲載することで、

より多くの人が共通点を見つけて

反応してくれるようになります。

 

逆に、ニッチな商品やサービスであれば、

対象を絞って掲載することで、

集めたいお客さんにのみアプローチしたり、

成約率を高めたりすることができます。

 

一貫性の法則

一貫性の法則とは、

自分の行動や発言などを

一貫させたいという心理です。

 

セールスを経験された方なら

お分かりだと思いますが、

新規のお客様に商品・サービスを売るよりも、

一度買ってくれたお客様に

他の商品・サービスを売ることの方が

簡単ではありませんか?

 

その理由は、一貫性の法則が働いているからです。

 

お客様はあなたから一度買っているので、

その一貫性の力で追加の商品・サービスを

買いやすくなっているのです。

 

また、新規のお客様を相手にするにしても

 

最初に無料レポートをダウンロードして

もらい、名前とメールアドレスを入手すると、

その後、新規の商品・サービスの提案をしても、

購入を検討してもらいやすくなります。

 

最初は一歩一歩が小さくても、

一貫性の法則を活用すれば、

その一歩がどんどん大きくなって

加速していくのです。

 

この一貫性の法則に基づいて考えると、

高額商品・サービスを新規のお客様に

いきなり売ってはいけない理由も

分かるかと思います。

 

最初は数千~数万円の

リーズズナブルなものを買ってもらい、

徐々に高い商品・サービスを勧めていくことで、

最終的に高額商品・サービスを買ってもらえる

ようにセールスファネルを組み立てましょう。

 

 

いかがでしたか?

 

心理学効果は他にも色んなものがあり、

使い方によっては、商品品質がそれほどでも

なくても売れてしまうという側面もあります。

 

ただ、心理学効果は、本来

人との信頼関係を築くためのテクニックです。

 

お客様との信頼関係を深めていけば、

「あの会社(あなた)だから買う」

「あの会社(あなた)の商品なら間違いないから買う」

といった、あなたのことを信じて疑わない

根強いファンができます。

 

ぜひ、正しい方法で有効活用していただき、

あなたのビジネスの発展につながれば幸いです。

 

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戸田 雄貴
2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。 これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ECサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。 クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。 また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。